萍鄉(xiāng)一二手聯(lián)動賣房調(diào)控逼出地產(chǎn)營銷新格局

2012-4-6 17:11| 發(fā)布者: 歸巢資訊| 查看: 1829| 評論: 0|原作者: 童峰

摘要: 在開發(fā)商銷售遇阻、二手門店成交低迷的市場格局之下，中介機構(gòu)進軍新房市場漸成燎原之勢。今年春節(jié)之后，越來越多開發(fā)商開始采用一二手聯(lián)動模式賣房。不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，這種營銷模式的創(chuàng)新更多只是被動轉(zhuǎn)型，未 ...

在開發(fā)商銷售遇阻、二手門店成交低迷的市場格局之下，中介機構(gòu)進軍新房市場漸成燎原之勢。今年春節(jié)之后，越來越多開發(fā)商開始采用一二手聯(lián)動模式賣房。不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，這種營銷模式的創(chuàng)新更多只是被動轉(zhuǎn)型，未來能否成為趨勢、還是僅僅只是低迷市場下的階段性產(chǎn)物，尚待市場進一步檢驗。
二手中介分羹新房市場
　　在21世紀不動產(chǎn)、中原地產(chǎn)等多家中介機構(gòu)的聯(lián)合代理下，位于北京東四環(huán)與東五環(huán)之間的御翠尚府，在開盤后取得了不錯的銷售業(yè)績，也成為近期一二手聯(lián)動模式的一個典型案例。
　　據(jù)了解，已經(jīng)涉足一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)的北京中原地產(chǎn)、偉業(yè)我愛我家、鑫尊地產(chǎn)以及21世紀不動產(chǎn)等多家二手房經(jīng)紀機構(gòu)，從去年以來都紛紛加大了新盤代理業(yè)務(wù)比重，以期找到新的利潤增長點。
　　“從去年下半年開始，新盤代理業(yè)務(wù)開始明顯增多”，21世紀不動產(chǎn)相關(guān)人士告訴記者，截至去年底，公司新盤代理收入已經(jīng)占二手門店總收入的20%-30%。【部分銀行變相“補貼” 為開發(fā)商降低房價護航】
　　據(jù)悉，21世紀中國不動產(chǎn)總部早在2009年就開始籌劃進入新房銷售策劃代理和商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，并先后收購了凱誠華信投資顧問有限公司、新銳視角商業(yè)管理顧問有限公司以及北京十大房地產(chǎn)代理行之一的上古中國，設(shè)立了新樓盤事業(yè)部和商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部。目前代理的新盤項目既有定位高端的潤澤莊園別墅、御翠尚府、澳景園，又有較為低端的孔雀大衛(wèi)城以及不受限購政策影響的前門前等。
　　除此之外，鏈家地產(chǎn)也從2月底開始代理北京中關(guān)村[6.08 1.50% 股吧研報]某高端樓盤，“這個項目之外，還有幾家大的開發(fā)商在跟我們接洽，但還沒有確定。”鏈家地產(chǎn)副總經(jīng)理彭永東透露。據(jù)了解，鏈家地產(chǎn)代理的新盤業(yè)務(wù)將以北京為主，另外由于該項業(yè)務(wù)剛剛啟動，公司并不著急把新盤代理的收入納入今年的業(yè)績考量。
　　低迷市場催熱聯(lián)合賣房潮
　　“越來越多開發(fā)商有這種訴求，已意識到這種模式的好處”，北京掌中行商信息技術(shù)有限公司(下稱快地產(chǎn))北京區(qū)總裁王穎告訴記者，對于開發(fā)商來說，在短短幾個月內(nèi)，一二手聯(lián)動已經(jīng)不再是什么新鮮業(yè)務(wù)。【中國內(nèi)地房價十年僅漲47% 你信嗎？】
　　據(jù)了解，快地產(chǎn)作為一家專注大房產(chǎn)流通領(lǐng)域的移動房產(chǎn)綜合服務(wù)商，新盤一二手聯(lián)動分銷是主營業(yè)務(wù)之一。王穎介紹說，隨著去年整體市場環(huán)境的變化，經(jīng)紀公司的創(chuàng)新也是企業(yè)的生存之道。不少二手中介門店成交量迅速萎縮，僅靠租金收入并不足以支撐成本，為了避免頻繁裁員和關(guān)店減少開支外，必須找到一種新的途徑來扭轉(zhuǎn)虧損的局面；而對于開發(fā)商來說，他們也希望有更多渠道來加大銷售力度，聚合精準的意向購房群體并實現(xiàn)最終的成交。在這種背景下，一二手聯(lián)動應(yīng)運而生。
　　“事實上，深圳廣州上海等南方城市的一二手聯(lián)動在市場上已經(jīng)相當活躍，北京市場從去年底才開始大規(guī)模做”。據(jù)王穎介紹，從去年10月開始，北京有幾家開發(fā)商陸續(xù)推出一二手聯(lián)動，到了今年春節(jié)以后，開發(fā)商采取這種模式賣房并成為市場趨勢。
　　除了直接找到二手中介公司，不少開發(fā)商通過快地產(chǎn)這類專門的第三方移動房產(chǎn)綜合服務(wù)平臺實現(xiàn)一二手聯(lián)動銷售。據(jù)王穎介紹，目前在北京已經(jīng)開始合作的開發(fā)商已經(jīng)達到20多家，通過整合開發(fā)商的產(chǎn)品和經(jīng)紀公司渠道內(nèi)有效客戶資源，雙方根據(jù)自身特點，各取所需，拓寬資源渠道，打造一個有機、有序、有效立體化的一二手聯(lián)動分銷方式。
　　“與其他只與幾家中介公司合作的一二手聯(lián)動不同，與我們合作的項目將通過數(shù)十家中介門店進行銷售，更體現(xiàn)集中效應(yīng)”。
　　前路漫漫
　　不過，在傭金等方面一二手聯(lián)動模式仍然并不完善，未來能否成為趨勢、還是僅僅只是低迷市場下的階段性產(chǎn)物，尚待市場進一步檢驗。
　　據(jù)記者了解，目前二手經(jīng)紀公司代理一手樓盤獲得的傭金通常低于二手房業(yè)務(wù)，點數(shù)都不會超過2%。早已涉足一手房業(yè)務(wù)的中原地產(chǎn)和偉業(yè)我愛我家也通常是在1%-2%之間，好賣的項目甚至低于1%。
　　王穎表示，不少開發(fā)商在銷售項目之前并沒有這部分支出的預(yù)算，給二手經(jīng)紀公司的傭金實際上是分割了自己的一部分利潤，但由于資金回籠壓力越來越大，不少開發(fā)商為了多賣房，寧愿攤薄利潤進行各種銷售模式的嘗試。
　　不少開發(fā)商向記者表示，最重要的就是把房子賣出去，二手中介介入如果能幫助拓展銷售渠道，當然歡迎。“二手中介最大的優(yōu)勢就是門店數(shù)量多，分布范圍比較廣，而且擁有相對固定的客源，對項目的推廣應(yīng)該肯定會有好處”，北京某開發(fā)商對記者表示。正是在這樣的考慮之后，該公司選擇了一家二手房經(jīng)紀公司準備聯(lián)動賣房，“不過對方要的傭金比例太高，接近3%，我們就不能承受了”。
　　記者了解到，除了個別項目，大部分二手中介的新盤代理收入仍不高。據(jù)去年末一份報告顯示，二手機構(gòu)代理新盤業(yè)績很少有達到公司總業(yè)績的兩成。因此，無論是開發(fā)商還是二手中介，依靠這項業(yè)務(wù)來為公司創(chuàng)收仍顯漫長。一位大型中介公司負責人告訴記者，不少二手中介代理的新盤，都是地段不好或者價格偏高的項目，因為這樣的項目開發(fā)商急于出手，才會通過多種渠道來進行銷售。“目前來看，一二手聯(lián)動可能只是當前市場低迷下的一種營銷模式，一旦市場好轉(zhuǎn)，無論是開發(fā)商還是二手中介，營銷創(chuàng)新的動力就又將大大降低”，中國房地產(chǎn)學會副會長陳國強對記者表示，與深圳廣州等南方城市的市場成熟度相比，北京房地產(chǎn)市場的營銷理念和業(yè)務(wù)創(chuàng)新仍有很長一段路要走。