安家一位業(yè)務(wù)員的案例分享

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案例分享
7月26日星期天，客戶林先生上門來說要景泰園的二手房，一手房7000左右的均價(jià)有點(diǎn)吃不消，但是論地段，論學(xué)區(qū)，論需求，景泰園最合適！在帶看了一套景泰園5樓后，閑聊中了解到他剛分配到萍鄉(xiāng)上班，兩個(gè)孩子，壓力較大，一個(gè)人工作，意向房要解決學(xué)區(qū)優(yōu)、上學(xué)近、交通生活便利、須現(xiàn)房，因考慮到客戶自身經(jīng)濟(jì)條件，又推薦去看了碧水華庭的二手裝修2套房，隨后板蠻去看了紫云家園，比較否認(rèn)，主要認(rèn)為發(fā)展時(shí)間周期最少五年，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大，也解決不了配套設(shè)施就解決不了交通生活問題，后來在送客戶的路上推薦了香山華府和公園壹號(hào)，客戶當(dāng)時(shí)表態(tài)，不了解那邊，對(duì)這些地段也不感興趣，今天蠻累，要趕著坐汽車回湘東，交談?shì)^愉快，他要求在金山這里下車，他好直接回去，就這樣，我們愉快的分手。兩個(gè)小時(shí)后，我確定他應(yīng)該到家了，就微聊，其間主要聊的是景泰園，期間27號(hào)28號(hào)也微聊過，主要是搓牙膏、談到過香山華庭的項(xiàng)目、泰泰園更是重點(diǎn)。整個(gè)過程就是這樣，直到29號(hào)微聊，他說他白天去城里辦理，順路過香山華府，70萬128平，看了一下就成交了。

重點(diǎn)分析：1客戶表態(tài)非景泰園不嫁，且其他樓盤表態(tài)不中意，使我們重心自我定位也在金三角這邊，也就是說同時(shí)我們也自我局限了，這是重點(diǎn)。
2在和客戶看完紫云回來的時(shí)候，客戶表態(tài)今天看得累了，但是也應(yīng)該帶著就走，（可以和客戶說，正好我要去你們回湘東的汽車站附近有事，以免客戶因太客氣不好意思添加麻煩而不尷尬，也增加和客戶相處的時(shí)間，再順著路過就下車去香山，因香山論他工作確實(shí)較方便）先找客戶較可能方便的一手樓盤板蠻也要帶，哪怕路過一下，進(jìn)下門，也是機(jī)會(huì)。
3客戶主要想了解景泰園，也就是說肯定想新房子，在這期間，又是第一次接觸，不應(yīng)該這個(gè)時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在看碧水華庭的裝修房，因?yàn)檠b修房多，且復(fù)雜，影響因素較多，一手房單純，成或不成，是一個(gè)樓盤的影響，更直接。
4看紫云時(shí)，128平算到80萬，客戶有點(diǎn)不耐煩，從頭到尾價(jià)都不還，說出來抵觸的是地段，實(shí)際意思上抵觸的是價(jià)格。香山相對(duì)來說便宜，客戶表述過經(jīng)濟(jì)壓力大，其選擇性也應(yīng)該較大。客戶永遠(yuǎn)都不會(huì)說實(shí)話，因?yàn)閷?shí)話會(huì)讓自己很沒有面子，即洞察力要靠眼神和意會(huì)。在選擇性較大的區(qū)域應(yīng)該第一時(shí)間報(bào)備，（香山是以帶看為準(zhǔn)這點(diǎn)比較被動(dòng)，某些樓盤可以指定售樓部業(yè)務(wù)員，我們主動(dòng)熟悉加強(qiáng)合作），與售樓部相關(guān)人員先取得聯(lián)系，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)，對(duì)售樓部也要相互信任，工作才能更順利。