賣了4年房，見過太多人簽合同前崩潰大哭

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房子，對于中國人有著特殊的意義。這個外在的空間，早已內(nèi)化成中國人對成家立業(yè)和安定生活的執(zhí)著追求。

本期，所長跟一位從業(yè)8年、在北京賣了4年房的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聊了聊，來看看他眼中，中國人的買房故事。

以下內(nèi)容整理自他的口述。

韓國那個電影《寄生蟲》你看過嗎？人如果長時間住地下室，身上真的會有味道，這個我是有體驗(yàn)的。

剛?cè)胄械臅r候住在地下3層，跟車位一個level的空間層。六平的地下室潮濕陰冷，白天只能聽到電表的電流聲。晚上嬉鬧嘈雜，我的隔壁還是公共衛(wèi)生間。也不存在什么曬被子的機(jī)會，身上總是一股霉味。

冰冷的墻面，淹沒了多少北漂的夢想。

有一個單子租賃的，客戶是我的老客戶，找員工宿舍。由于第一次比較順利，第二次我很相信客戶，沒想到客戶跳單了。

當(dāng)時業(yè)績還沒多少，我就是很傷心，差點(diǎn)就離職了。當(dāng)時一個人在會議室，一邊吃香蕉一邊哭，那時候年齡小，想不明白為什么要跳我的單子。干這行的，如果不是很熱愛這個行業(yè)，真的堅(jiān)持不下去。

但相比我的生活，客戶經(jīng)歷的痛苦還要放大數(shù)倍。因?yàn)樗麄冑€上的，是整個人生。

我的第一張成交單是一個快80歲的大叔，一條腿是壞的，帶著拐杖，每次看房都坐公交從很遠(yuǎn)的地方過來。

他用自己的拆遷款給兒子買房，兒子是北京的一個圖書館管理員，閑職，收入低，沒什么上進(jìn)心，一個月收入三四千。

大叔拖著那條壞腿看了海淀區(qū)100多套三居室，其中我就帶他看了40多套。用大叔自己的話說，他也不知道自己還能活幾年，得趕緊給自己孩子買個好點(diǎn)的房子。

看了半年多的時間，他兒子一次都沒出現(xiàn)過，簽合同那天才來了。買了北五環(huán)的一個小三居室510萬，現(xiàn)在漲價到800多萬了吧。

國內(nèi)的房產(chǎn)中介因?yàn)槭敲嫦蛸I方和賣方的，很容易兩邊都討不了好，都不信任我們，所以跟客戶建立信任很重要。我很少勸客戶買房，急功近利地推銷會讓客戶產(chǎn)生厭惡。我一般都勸客戶別買這套房，用實(shí)際例子說話，告訴他們一套房子的優(yōu)點(diǎn)和劣勢。

曾經(jīng)有個在騰訊工作的博士，老婆在中科院，婚前雙方在北京都有房子，倆人賣了北京的小房子要換個大的。

當(dāng)時根據(jù)他們的需求鎖定在了西二旗小米科技園附近，那里是IT人士聚集地。帶看期間他們看中了一套房，我就去房子里給他倆看采光如何。從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，每隔一個小時我都用微信拍個采光的視頻給他們看。

最后的結(jié)論是房子的采光非常好，他們也很滿意，但價格超出了他們的預(yù)算。后來我勸他們買個600萬的，還可以省20多萬的稅，但是他們非要買800萬的一套房子。我們還吵了架，因?yàn)橘I800萬的確實(shí)不太劃算。

后來女客戶跟我說真的很想要800萬那個，但希望房東再讓一些價格，所以讓我去談。我說一定想辦法幫你們買到。

接下來的問題就是和房東談價格。你如果一上來就和房東說“800萬跟你入手價相比已經(jīng)賺很多了”，絕對一談一個死。房東一方面會生氣，另一方面也會覺得你不專業(yè)。所以談價格還是得講技巧。

我的客戶一個是博士一個是研究生，房東兩個人都是清華的老師，相當(dāng)于客戶和房東雙方都是高知，所以苦情牌是拉攏雙方關(guān)系的最好辦法。

“夫妻初來乍到，剛來北京非常不容易”、“我們喜歡你家房子，希望能給些優(yōu)惠，讓房子也有個好的傳承”等等這些理由，都是拉攏雙方關(guān)系的說辭。客戶和房東也會談一些生活瑣事，小孩的問題等等，活躍氣氛。

另外我發(fā)現(xiàn)，業(yè)主樓上樓下的鄰居都是房東的清華同事，他們也不希望房東把房子賣給暴發(fā)戶或者破落戶，造成鄰里關(guān)系不和諧。所以在這種情況下便宜個10萬20萬，對房東來說就是個感情溫度的事。

通過這些技巧，最終雙方達(dá)成了一致。各種計(jì)算談判之后，這套房子最終以780萬元成交。

后來小米上市帶動周邊價格，這套800萬的房子現(xiàn)在市值1100多萬了。我跟這對夫妻現(xiàn)在還是很好的朋友，去北京時還去他們家做客。

除了談判的過程，讓我記得很清楚的一點(diǎn)是，最后簽完合同女客戶的眼淚都流下來了。很多客戶在臨買房的前一個剎那，精神都會有點(diǎn)崩潰，這不是個例，我見過太多了。特別在北京上海這種地方，因?yàn)閴毫μ罅恕?/div>

假設(shè)一套房子他付出了四五百萬的首付，剩下還有五六百萬的銀行貸款，他真的是賭上了自己的下半輩子。

所以客戶在買房的最后一刻精神崩潰，非常非常正常。

我記得曾經(jīng)有一對客戶要買農(nóng)大附小附近旁邊的學(xué)區(qū)房。其實(shí)這個學(xué)區(qū)比較一般，在北京大概排在前一兩百名吧，男客戶是個大學(xué)教授，女客戶是正常的上班族。

關(guān)鍵這個女客戶的弟弟也住在這個小區(qū)，住的是156平的大三居，但這對客戶只能買個72平的小2房。他弟弟住的房子1500多萬，她自己只能買個400多萬的房子。

當(dāng)時簽合同的時候，這個女客戶簽著簽著就哭了。為什么？她覺得壓力太大了，她壓力真的太大了。而且她自己還憤憤不平，“為什么我弟弟能住那么好的房子，但我只能住這樣的房子？我們還在一個小區(qū)里，以后讓我怎么面對他”。大概就這種感覺。

而且她還覺得自己老公沒本事。但是我覺得他老公已經(jīng)很優(yōu)秀了，已經(jīng)是個大學(xué)教授了，而且1000多萬的房子不是說誰都能買得起的。

她當(dāng)時哭得稀里嘩啦，最后房子還是買了。買了之后他們生活看著也很幸福，但家庭和不和睦，我就不知道了。反正她當(dāng)時哭得還是挺慘的。

當(dāng)場落淚的男客戶不多，但是摔電腦、摔手機(jī)這種我見過不少。

北京市場好的時候，好多客戶搶一套房子。我記得曾經(jīng)有個男客戶，因?yàn)橛刑追孔铀J款買，但是別的客戶全款買掉了。他直接把我們店里的電腦砸了，還罵我們經(jīng)紀(jì)人為什么沒有幫他搶到。

還有對客戶跟我看房，看得差不多了，突然有一天晚上2點(diǎn)給我打電話。我接了電話之后就聽到兩口子在那邊吵架，把我吵得也沒辦法睡覺，只好看電視陪他們吵。吵了半個多小時，最后跟我說，對不起小張，這房子我們不買了，太貴了，實(shí)在買不起。我說行，沒問題。

這些都是正常的，我很理解，買房子太難了。我自己職業(yè)生涯里最煎熬的一次談判，從下午4點(diǎn)談到第二天早上5點(diǎn)，談了整整一宿，那是我談得最痛苦的一套房子。

當(dāng)時白天談了之后沒有結(jié)果，晚上業(yè)主和客戶雙方都回家睡覺了，我跟我徒弟輪流著跟他們談。合同打了十幾遍，這個不滿意那個不滿意。600萬的房子，最后價格都是三千五千的往下談。談到最后，一個吊燈，一塊瓷磚，一個柜子都要談。因?yàn)榉恐髡娴牟辉敢饨祪r了。

雙方談到那個時候已經(jīng)不是生意了，已經(jīng)談的是情緒了。后半夜雙方都已經(jīng)很不舒服了，房主這邊就開始故意為難買家。好，你要讓我再降價是吧？那我瓷磚給你敲了行不行？馬桶要不要也給你拆了？因?yàn)槟氵@個價格已經(jīng)不包含馬桶錢了，就這個意思。

你想如果馬桶拆了地板拆了這房子勢必要重新裝修對不對？重新裝修又要花錢，所以業(yè)主其實(shí)就是在難為客戶——“我價格真的降不下去了，一定要讓我這樣的話我就把房子砸了”。

客戶的預(yù)算也實(shí)在是緊張到極限了，但是他一定要買那套房子。他不光自己沒睡覺，他還打了一圈電話去借錢，打擾得他親戚也都沒睡覺。

談一會兒就去問爸媽借錢，談一會兒又去問丈母娘借錢，能借的都借了個遍。買套房子，掏空了兩家的6個錢包，把能拿的錢拿得干干凈凈。最后這套房子600多萬的價格，單位精確到千位數(shù)才簽了。

最后買那套房，客戶跟我說，他們的家庭收入減去月供之后，他們倆加上孩子只有5000塊的可支配余額，就緊張到這個地步。但是沒辦法，他們一定要買房，不買房孩子沒辦法上學(xué)。

在北京賣了那么多年房子，掏空六個錢包的事情都是常態(tài)。年輕人靠自己奮斗來買房的我?guī)缀鯖]見過，99%以上都是家里支持的。

我在北京跑的是海淀區(qū)，本身房價也比較高，基本都是一平10萬左右的。這就意味著一居室要500多萬，三居室就要1000多萬了。所以年輕人想要憑借自己的力量去買房基本是不現(xiàn)實(shí)的。

有個小伙子也挺有意思，快要結(jié)婚了準(zhǔn)備買個剛需盤，當(dāng)時他老婆給家打電話借錢的時候，借多少錢我不知道。就聽見他老婆一直沖她媽嚷嚷，說這個錢我一定會還你的，一定會還你的，說了不下20遍。真的，是她的親媽。

所以我其實(shí)不太喜歡做剛需的單子，成交起來反而很困難，而且剛需的客戶很容易跳單。跟著你看了一圈房子，最后因?yàn)橹薪橘M(fèi)太貴跟別人簽約了。

有錢人更講究誠信，尤其對中介費(fèi)用不那么敏感，你只要不做出特別出格的舉動得罪客戶，一般不會跳單，而且成交速度也快。這個跟經(jīng)濟(jì)實(shí)力肯定是有關(guān)系的。首先他也得有誠信的品質(zhì)，才能成為真正的有錢人。

我賣出最貴的一套房子成交價是1500萬左右。客戶是個海南的房產(chǎn)商人，是位漂亮的女客戶，快40歲了，單身。她想給她侄女買套房子作為婚前財(cái)產(chǎn)，因?yàn)樗龥]有孩子，真的把自己侄女當(dāng)成親生女兒看待。

當(dāng)時我倆根本沒見過面，全程都是郵件、短信、電話聯(lián)系，最后她來北京開會，順帶著看房，我給她匹配了兩套房子。早上看了一次，晚上又來看了一次夜景，覺得夜景挺漂亮，直接就買了。

簽合同的時候她身邊陪了個朋友，說房子這么貴中介費(fèi)就得打個折。我這個客戶就說，“人家中介掙人家的錢，你管那么多做什么？”她還主動給了我全傭。這一單我真的挺開心的。

我有個同事更幸運(yùn)。這小伙子不太會說話，入職了8個月都沒有簽單，這意味著他已經(jīng)5個月沒有拿到底薪了，因?yàn)?個月過后如果還沒有簽單，就沒底薪了，但他還在堅(jiān)持。

然后他每天就是去停車庫或者小區(qū)里發(fā)傳單，后來有個50多歲的中年人在車上接了他的傳單，加了微信，跟他去看房，結(jié)果一個月就買了，這個速度非常快，關(guān)鍵買的還是6000多萬的房子。

這個客戶是個有錢的叔叔，很有錢，本來要買一個多億的房子，但因?yàn)橘Y金出問題了，就全款買了6000多萬的房子。然后這個同事一下子就起來了，這一筆交易他的中介費(fèi)就能拿個三四十萬。這可能是他職業(yè)生涯里的高光時刻了。

房產(chǎn)中介就是這么一份充滿戲劇性的工作。這幾年房價上漲，大家都著急買房。中國人就是這樣，房價越漲越急著買，房價跌了反而要再等等。

印象深刻的2016年有個客戶，當(dāng)時他們要買學(xué)區(qū)房，但是這個男客戶覺得我為什么要買房子？我要把錢都用來炒股，房子將來肯定會便宜。

結(jié)果半年后他們又主動要看房，當(dāng)初1100萬的房子已經(jīng)漲到了1500萬。他還感慨說，早知道就早點(diǎn)買了，股票也沒賺多少錢，還要多貸幾百萬的款來買房。

真是這樣的，他的心態(tài)代表了很多人。覺得房子會降價，但最后都等不下去了。

還有一個案例。有一天有個大姐來到我們店里，進(jìn)門就說找店長，后來進(jìn)會議室聊天就開始哭。

房子是婚前老公自己買的，婚后幾年也有孩子了，很可愛的一個女兒。但現(xiàn)在她老公出軌了，要跟她離婚，孩子也不要，房子也要拿走。這個大姐快四十了，跟社會脫節(jié)也不會工作，就一直在哭。我那時候剛?cè)胄校瑖樀酶鷤€傻子一樣。

我們經(jīng)理就安慰她，這是夫妻財(cái)產(chǎn)，您不簽字我們是不能賣的。后來客戶走了，經(jīng)理跟我說，“咱們是不敢賣，其他公司可就不好說了。”

說完長長嘆了口氣。

中國人對房子的感情是比較濃烈的，一個人如果不在自己奮斗的這個城市買房，那始終都是過客。很多人在大城市月入好幾萬，但是為了買房和供樓不得不節(jié)衣縮食，為的就是能給孩子買個學(xué)區(qū)房，讓下一代不要輸在起跑線上。

很多人都在感嘆大城市房價高，我也感嘆，我也覺得高。可是大城市房價這么高，我們還這么多人擠在這里。

如果大城市房價低點(diǎn)，又會有多少人來呢？

作   者 | 郭雅瓊

設(shè)   計(jì) | 戚桐琿

編   輯 | 阿    米、小    唐