安家一位業務員的案例分享

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案例分享
7月26日星期天，客戶林先生上門來說要景泰園的二手房，一手房7000左右的均價有點吃不消，但是論地段，論學區，論需求，景泰園最合適！在帶看了一套景泰園5樓后，閑聊中了解到他剛分配到萍鄉上班，兩個孩子，壓力較大，一個人工作，意向房要解決學區優、上學近、交通生活便利、須現房，因考慮到客戶自身經濟條件，又推薦去看了碧水華庭的二手裝修2套房，隨后板蠻去看了紫云家園，比較否認，主要認為發展時間周期最少五年，價格優勢不大，也解決不了配套設施就解決不了交通生活問題，后來在送客戶的路上推薦了香山華府和公園壹號，客戶當時表態，不了解那邊，對這些地段也不感興趣，今天蠻累，要趕著坐汽車回湘東，交談較愉快，他要求在金山這里下車，他好直接回去，就這樣，我們愉快的分手。兩個小時后，我確定他應該到家了，就微聊，其間主要聊的是景泰園，期間27號28號也微聊過，主要是搓牙膏、談到過香山華庭的項目、泰泰園更是重點。整個過程就是這樣，直到29號微聊，他說他白天去城里辦理，順路過香山華府，70萬128平，看了一下就成交了。

重點分析：1客戶表態非景泰園不嫁，且其他樓盤表態不中意，使我們重心自我定位也在金三角這邊，也就是說同時我們也自我局限了，這是重點。
2在和客戶看完紫云回來的時候，客戶表態今天看得累了，但是也應該帶著就走，（可以和客戶說，正好我要去你們回湘東的汽車站附近有事，以免客戶因太客氣不好意思添加麻煩而不尷尬，也增加和客戶相處的時間，再順著路過就下車去香山，因香山論他工作確實較方便）先找客戶較可能方便的一手樓盤板蠻也要帶，哪怕路過一下，進下門，也是機會。
3客戶主要想了解景泰園，也就是說肯定想新房子，在這期間，又是第一次接觸，不應該這個時候把時間浪費在看碧水華庭的裝修房，因為裝修房多，且復雜，影響因素較多，一手房單純，成或不成，是一個樓盤的影響，更直接。
4看紫云時，128平算到80萬，客戶有點不耐煩，從頭到尾價都不還，說出來抵觸的是地段，實際意思上抵觸的是價格。香山相對來說便宜，客戶表述過經濟壓力大，其選擇性也應該較大。客戶永遠都不會說實話，因為實話會讓自己很沒有面子，即洞察力要靠眼神和意會。在選擇性較大的區域應該第一時間報備，（香山是以帶看為準這點比較被動，某些樓盤可以指定售樓部業務員，我們主動熟悉加強合作），與售樓部相關人員先取得聯系，在這個競爭激烈的平臺，對售樓部也要相互信任，工作才能更順利。